企業が、マーケティング戦略を考えるうえで重要となるインサイト。消費者のインサイトを把握しないままでは、効果的なマーケティング戦略は実現できません。
しかし、インサイトは把握しづらいため、どのようにマーケティングに活かせばいいかわからない担当者は少なくないでしょう。
そこで本記事では、マーケティングやビジネスにおけるインサイトの意味を詳しく解説します。参考になる事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
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この記事の内容
インサイトとは消費者が持つ購買意欲の核・スイッチ
インサイトとは、「見抜く・洞察」といった意味があります。
ビジネスやマーケティングにおけるインサイトは、消費者が持つ購買意欲の核やスイッチという意味合いがあります。
企業が提供する商品やサービスを、消費者に購入してもらうためには、購買意欲の核やスイッチをいかに引き出し理解するかが重要となります。
インサイトが注目される理由・重要性
企業が提供する商品やサービスに対して、消費者が何を求めるかは、ライフスタイルやトレンドの変化によって変わります。
しかし、消費者ニーズを把握できても、消費者自身が気づいていない購買意欲の把握は容易ではありません。
また、昨今では情報が氾濫しており、消費者が商品やサービスを購入するチャネルも多様化しています。
そこで、インサイトを追及し、消費者自身も気づいていない購買意欲の核やスイッチを引き出せれば、競合他社との差別化を図れるでしょう。
インサイトを見つける手法3選
インサイトを見つけるには、主に3つの手法があります。
- インタビュー調査
- 行動観察調査
- MROC
それぞれ詳しく見ていきましょう。
インタビュー調査
インタビュー調査は、ライフスタイルや商品やサービスに対する考えなどを、消費者から直接聴取できる手法です。
インタビュー調査で聴取した情報は、顕在的な内容が多く、足がかりにしかならないことは理解しておかなければいけません。インタビューを受けた側から、深層心理まで理解した回答をもらうのは現実的に難しいでしょう。
また、インタビュー調査では、調査する側もされる側も緊張しやすい傾向があります。
緊張した状態では、本音を聞き出せない可能性があるので、リラックスできる環境作りを意識するといいでしょう。
行動観察調査
行動調査は、消費者の行動を観察する方法です。
観察するのは購買行動のみならず、日常生活なども含まれます。
行動観察調査を実施する際は、消費者の行動から読み取れる心理や思考を考えることで、顧客自身が気づいていないインサイトを見つけられるでしょう。
MROC
MROC（Marketing Research Online Community）は、オンラインによるコミュニティで調査を実施します。
ある一定の期間を設定し、コミュニティに参加した消費者が意見を書き込んだり対話をしたりする手法です。
消費者の意見の他にも、日常生活の様子の把握や、消費者同士のコミュニケーションから生まれる意見を確認できるといったメリットもあります。
インサイトを探るうえでおさえておきたい5つのポイント
次に、インサイトを探る際におさえておきたいポイントを5つ紹介します。
- 可能な限りデータを収集する
- さまざまな視点からデータを分析する
- 分析結果を元にペルソナを設定する
- 共感マップのフレームワークに当てはめる
- 固定概念にとらわれず多方面から分析する
可能な限りデータを収集する
まず、可能な限りデータを収集しましょう。
アンケート調査やインタビュー調査から得られた情報以外にも、自社サイトへのアクセス状況や履歴など、可能な限りのデータを準備します。
さまざまな視点からデータを分析する
次は、さまざまな視点からデータを分析しましょう。
データを分析する際は、結果だけでなく、結果に至る経緯や背景・傾向など、できるだけ詳細な分析をするのがポイントです。
目的に合わせた分析ツールを活用すれば、効率よく詳細な分析が可能になるでしょう。
分析結果を元にペルソナを設定する
分析が済んだら、結果を元にペルソナを設定しましょう。
ペルソナは、性別や年齢・職業・居住地など細かく設定すると、消費者目線に近い視点からのインサイトの発見に役立ちます。
共感マップのフレームワークに当てはめる
これまで分析したデータやペルソナ設定は、共感マップのフレームワークに当てはめることも大切です。
共感マップでは、ペルソナの視点で行動や感情を整理し、以下の6つの要素にまとめます。
- ペルソナが見るもの
- ペルソナが聞いたこと
- ペルソナの考えや感情
- ペルソナの言動
- ペルソナが感じるストレス
- ペルソナが求めるもの
共感マップは、設定したペルソナと同じ視点でニーズを把握したいときに役立ちます。
企業が提供する商品やサービスに対する感情は、消費者一人ひとりで異なります。
共感マップをフレームワークに当てはめれば、ユーザーの気持ちに寄り添った商品開発やサービスの改善が可能になるでしょう。
固定概念にとらわれず多方面から分析する
そして、固定概念にとらわれず多方面から分析することも大切です。
インサイトを引き出し、商品開発やサービス改善に活かすには、新たな視点が求められます。
インサイトには、消費者が気づいていない購買意欲を引き出すだけでなく、新商品やサービスに対する要望を引き出す目的もあります。
固定概念にとらわれたままでは、消費者が求める商品やサービスの提供の実現は困難になるでしょう。
固定概念にとらわれることなく多方面から分析すれば、新たな視点を見出しやすくなります。
インサイトを探る際の注意点
マーケティングにおけるインサイトは、確実な手法が確立されていないのが懸念点です。
現状では、インサイトを手探りで行う必要があります。そのため、商品開発やサービスの改善を目的としたマーケティングには、他の視点での分析も必要になるでしょう。
手探り状態であっても、着実に成果を積み上げていけば、インサイトを探る足がかりになります。
インサイトを探るために、地道な調査をする必要があることを理解しておきましょう。
参考になるインサイトのマーケティング事例3選
では最後に、インサイトのマーケティング事例を3つ紹介します。
- 日清食品株式会社「カップヌードルリッチ」
- Netflix
- フォルクスワーゲン「Think small.」
日清食品株式会社「カップヌードルリッチ」
日清食品が提供するカップヌードルは、子どもから大人まで幅広い層に支持されています。しかし、健康面を気にするシニア層には、人気低迷の傾向が見られていました。
一方、シニア層でも一定数の支持者がいることを受け、60歳以上のシニア層インサイトの掘り出しを実施。その結果、シニア層でも美味しいものならカップラーメンでも気にせず食べる、というインサイトを導き出しました。
これにより誕生したのが、「カップヌードルリッチ」です。
美味しさを追及するシニア層以外にも、幅広い層に指示される結果となりました。
Netflix
Netflixは、料金を支払った会員のみが映画やドラマを視聴できる配信登録制のストリーミングサービスです。
Netflixでは、具体的に以下のインサイトを活用しました。
- 視聴者の好みが多種多様である
- 時間や場所を気にせず視聴したい
- コンテンツの質と多様性
視聴者の好みについては、会員の好みに合わせたレコメンド機能と、好みのジャンルを一気見できるように、全エピソード公開で対応しました。
時間や場所については、外出先や移動中でも視聴できるように、モバイルへの対応やダウンロード機能の導入を実現しています。
コンテンツの質と多様性については、他にはないNetflix限定のオリジナル作品の制作や、国際的コンテンツなどで対応し、視聴者の支持を得ています。
フォルクスワーゲン「Think small.」
1950年代のアメリカでは、車は大きいほど良いと考えられていました。
しかし、当時の世帯数平均3人だったため、消費者が車は大きくなければならないという固定概念にとらわれていることに注目します。
そこでフォルクスワーゲンは、少人数世帯にも乗りやすい小型のビートルに、「Think small.」というキャッチコピーを設定します。
このことがきっかけになり、消費者は小型車でも実用性が高く乗りやすい車があることに気づき、一躍人気車種となったのです。
固定概念にとらわれず、新たな価値観を生み出した成功例といえるでしょう。
まとめ：インサイトを分析して消費者の隠れた心理を追求しよう
マーケティング戦略を考えるうえでは、インサイトを分析し消費者が気づかない心理を追及する必要があります。
近年では、消費者ニーズや購買行動が多様化しているため、より詳細なインサイト分析が欠かせません。
本記事で紹介した探り方や手法を参考に、消費者の隠れた心理を追求してください。
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